Nuestra oportunidad de negocio

Lo que nosotros ofrecemos es una aplicación de compra y venta, tanto para Mobile como para Web en la cual distintas empresas o emprendedores individuales pueden asociarse. Al hacerlo, tendrán acceso a los diversos pedidos de parte de los clientes, quienes postearán cuál es la necesidad que tienen y que quieren que alguna empresa satisfaga. Una vez que las diversas empresas tienen acceso a lo que pide ese cliente, pueden ofertar su producto o servicio, detallando precio, características, calidad y toda la información que crean necesaria.

De esta forma, el cliente se encontrará frente a un abanico de opciones entre las cuales podrá elegir el producto que más le convenza, ya sea por precio, calidad, marca o imagen. A su vez, cada empresa tendrá un perfil en el cual las personas podrán calificar su satisfacción con la compra de algún producto o servicio de la misma. Esto será una fuente de confianza para el cliente a la hora de comprar si, por ejemplo, no conoce de nombre a quien le ofrece un producto.

¿Cómo funcionaría la app? Habrá dos tipos de formas de loguearse. Una para las empresas y otra para los clientes (quienes realizan los pedidos). Cada empresa podrá realizar su perfil al igual que los clientes. 
Los pedidos serán segmentados por rubros en donde a las empresas, previo a elegir en que rubro se especializan, les aparecerán las publicaciones con los pedidos de las personas y podrán ofertar los productos que tengan para satisfacer la necesidad del cliente. En cuanto a los clientes, podrán elegir cuál oferta les es más conveniente, dependiendo en qué atributo se basan (precio, calidad, tiempo de entrega) haciendo así que pequeños emprendedores puedan competir con grandes empresas.

¿Qué logramos con esta aplicación? En primer lugar, hacemos que el cliente no tenga que salir a recorrer distintos puntos de venta en busca de un producto que a lo mejor no encuentra tan fácilmente y pueda hacer un pedido a su medida y gusto. En consecuencia, logramos que este cliente ahorre tiempo y energías, que podrá usar para sí mismo. Por otra parte, esta aplicación será una gran oportunidad para que nuevas empresas o emprendedores se hagan más conocidos y puedan meterse en un nuevo mercado, logrando obtener también un feedback de parte del cliente, quien calificará sus productos o servicios.

Si los clientes tienen críticas para hacer, las empresas podrán utilizarlas para mejorarse a sí mismas y, paralelamente, obtendrán información de los clientes ya que, con su pedido, le están comunicando a las empresas qué es lo que más buscan, lo que más les cuesta encontrar cuando recorren los puntos de venta personalmente o lo que más les genera molestias al ir a comprar. Esta aplicación también da la opción de pedir el envío del producto por delivery (siempre y cuando la empresa esté dispuesta a hacerlo, dependiendo también del costo del producto. Si es algo muy barato, la persona deberá acercarse hasta el punto de venta más cercano.)

Para analizar si esta idea podía ser rentable y exitosa ante nuestros clientes, hicimos un extenso análisis de los mismos utilizando distintos modelos, que mostraremos a continuación.

 

PRIMER PASO

CANVAS DE SEGMENTO DE CLIENTE

HECHOS

  • Hombres y mujeres
  • 45 años aproximadamente
  • NSE C1, C2, C3
  • CABA y Gran Buenos Aires 

MOLESTIAS

  • Precios
  • Puntos de venta
  • Urgencias (necesidades del momento)
  • Pérdida de tiempo 
  • Esfuerzo
  • Relación precio-calidad
  • La no posibilidad de comparar mismos productos de distintas marcas

COMPORTAMIENTO

  • Búsqueda de sustitutos
  • En situaciones de urgencia, compras a precios sin considerar
  • Recorrido por distintos puntos de venta hasta encontrar el producto que más se asemeje a lo buscado

OBJETIVOS

  • Ahorro de tiempo y esfuerzo
  • Compras de manera práctica
  • Comunicación directa con las empresas, emprendedores independientes
  • Posibilidad de evaluar en parámetros de calidad
  • Comodidad para realizar compras

SEGUNDO PASO

MAPA DE EMPATÍA

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¿Qúe piensa y siente? 

  • Expectativas: mantener un buen nivel de vida; progresar; mantener su posición laboral o en lo posible ascender; tener una buena relación con su familia (pareja e hijos); superarse día a día; sentirse conforme consigo mismo
  • Preocupaciones: relación precio-calidad respecto a productos y servicios; seguridad de su familia; cuidar el dinero y no excederse en gastos
  • Lo que le importa: mantener la relación con su pareja; sentirse conforme con su propio cuerpo; mantenerse saludable; que las cuestiones del entorno no afecten su vida (política, por ejemplo), comprar productos cuya compra genere satisfacción y no fastidio

¿Qué ve? 

  • Entorno: familia, amigos, compañeros de trabajo, crecimiento del mundo digital
  • Tipo de ofertas a las que está expuesto: ofertas en supermercados, vinos y bebidas alcohólicas, telefonía móvil, industria automotriz, empresas de servicios
  • Problemas a los que se enfrenta: tráfico, reuniones laborales, discusiones familiares, proceso de compra
  • Mercado: variedad de productos y servicios, competencia online y mobile
  • Principales influencias: su relación con el trabajo, compras que realiza, estilo de vida, comportamiento

¿Qué dice y hace? 

  • Cómo se comporta en público: es serio pero extrovertido a la vez, es sociable, habla de temas laborales, de su familia
  • Influencia a sus hijos, habla con amigos, compañeros de trabajo, socios, su mujer
  • Generalmente lo que dice es lo mismo que lo que piensa
  • Opina sobre cuestiones políticas, sociales, culturales

¿Qué oye? 

  • Escucha sobre promociones y ofertas, productos “de moda”, se guían por el boca en boca. Buscan descuentos frente a productos tan caros
  • Sus principales influenciadores son sus hijos, su esposa, sus parientes, amigos, compañeros de trabajo
  • Se contactan mediante redes sociales y aplicaciones de chat como whatsapp
  • Se informa de novedades, promociones y ofertas a través de la web, redes sociales, aplicaciones específicas

¿Cuáles son sus esfuerzos? 

  • Precios altos, falsas promesas, productos que no funcionen como uno espera, problemas familiares o de pareja, problemas laborales

¿Cuáles son los resultados? 

  • El éxito es superarse día a día, prosperar en lo laboral, mantener una buena relación con su pareja y con sus hijos, lograr armonía en su casa, sentirse conforme con su cuerpo y estilo de vida

TERCER PASO

PROPUESTA DE VALOR

1) SEGMENTO DE CLIENTE

-Género: Mujer 
-Edad: 45 años
-Trabajo: Profesional con trabajo fijo 
-Nivel de ingress: Intermedio/alto 
-Nivel educativo: Título Universitario 
-Estado civil: Casada 
-Etnia social o religiosa: Indiferente 
-Situación familiar: Vive con su esposo e hijos

-Personalidad: Persona carismática, activa, alegre. 
-Actitud: Busca superarse a sí misma, especialmente en ámbitos laborales: quiere que la asciendan en el trabajo. 
-Valores: Universalismo (comprensión, apreciación, tolerancia y protección del bienestar de todas las personas), Benevolencia (conservación y mejoría del bienestar de las personas con las cuales se esta en contacto frecuentemente)
-Intereses/hobbies: Disfruta de juntarse en familia o con amigas, es muy sociable. Le interesa aprender a usar redes sociales e internet, para lo cual pide ayuda a sus hijos que nacieron rodeados de tecnología.
-Estilo de vida: Estable y bueno, pero vive preocupada diariamente por no excederse con los gastos, ya que tienen hijos que mantener.

2) EMPATIZA CON TUS CLIENTES

Bloque de Objetivos
-Quiere mantener una vida más saludable
-Busca renovar la relación con su pareja
-Desea que haya un buen ambiente familiar
-Busca estar conforme con su figura y su salud
-Ser mas eficiente en el trabajo y obtener mayor reconocimiento
-Mantenerse informada y conectada con el mundo digital 

Bloque de Acciones
-Le dedica mucho tiempo al trabajo
-Se ejercita y se cuida a la hora de alimentarse
-Visita redes sociales y páginas web diariamente para mantenerse informada
-Se mantiene en contacto con amigos y conocidos
-Utiliza aplicaciones como whatsapp para conectarse con su familia, amigos y compañeros de trabajo

Bloque de Problemas 
-Trabajo: genera cansancio, requiere de esfuerzo y paciencia, le ocupa gran parte del día 
-Pareja: conflictos en la relación, poco tiempo para la relación
-Estilo de vida: cansancio post ejercicio, y a su vez cansancio previo al ejercicio generado por el trabajo
-Contacto e información: frustración por el rápido avance de la tecnología y las redes sociales, necesidad de tener el teléfono siempre a mano, para estar conectada.

3) DISEÑA LA PROPUESTA DE VALOR

Soluciones potenciales 
-Trabajo: Trabajar desde la casa mediante una plataforma web
-Pareja:Realizar viajes, salidas, cenas
-Pasar tiempo y realizar actividades en familia
-Comunicarse mediante aplicaciones de video y chats instantáneos
-Estilo de vida:Ejercitar en la casa, descargando ejercicios de páginas web o aplicaciones con rutinas de ejercicios
-Realizar un calendario semanal con las comidas para cada día, de manera que sea más práctico y organizado para la familia y la elección de alimentos
-Descargar aplicaciones que informen sobre buena alimentación
-Buscar algún momento de la semana que le permita hacer una actividad como hobbie, para conectarse consigo misma
-Contacto e información:
-Visitar las aplicaciones, redes sociales y páginas web continuamente para lograr entenderlas
-En momentos familiares o con amigos, dejar el celular de lado 
-Descargar las aplicaciones en un mismo dispositivo para utilizarlas a la vez y no tener que recurrir a distintos dispositivos (ya sea smartphone o tablets).

Bloque de beneficios

-Facilita el proceso de compra.

-Posibilita la compra del producto/servicio a la medida del cliente.

-Permite la comparación de diferentes ofertas.

-Reduce el esfuerzo de compra.

-Permite ocupar el tiempo ganado en otras cosas.

Bloque de productos o servicios

Para el segmento ya edscripto que tienen el problema o necesidad de encontrar y comprar con facilidad cierto producto/servicio ofrecemos una aplicación en la cual podrá publicar su necesidad de compra a su interés y medida, la que mas tarde empresas logueadas ofertarán para vender dicho necesidad. Una vez hecho esto, el cliente podrá elegir cual oferta es mas conveniente para él. La aplicación brindará una ganancia una vez que se complete la transacción entre cliente y empresas, se agregará un 5% del costo de dicha transacción. Este porcentaje es dividido entre ambas partes(2,5% cada uno) . Tambien como método de ganancia se utilizaran espacios en la aplicación para banners publicitarios.

CUARTO PASO

VALUE PROPOSITION CANVAS

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Empezando por el esquema circular, tenemos la siguiente información acerca de nuestro cliente:

TRABAJOS DEL CLIENTE

Trabajo funcional

Realizar compras de manera práctica, tener muchas opciones para elegir, resolver problemas en situaciones de apuro.

Trabajo social

Comunicación directa con empresa y trabajadores independientes, ahorro de tiempo y esfuerzo, conseguir más tiempo para si mismo.

Trabajo emocional

Sentirse cómodo y bien, sentir placer en la compra, informarse diariamente sobre ofertas promociones y perfil del vendedor.

Necesidades básicas

Comunicación y necesidades de la pirámide de Maslow (fisiológicas, autorrealización, entre otras)

GANANCIAS


La facilidad, lo práctico y la obtención de todo a bajo esfuerzo son las principales características que
 busca el cliente en el proceso de compra. Pero a todo esto siempre con la intención de obtener la mejor 
relación precio-calidad. Cuando logran esto, generan hacia el producto/servicio una actitud positiva. 
Prefieren el contacto cliente-productor sea personal y no con intermediarios.

FRUSTRACIONES

Nuestros futuros clientes ven muy costoso la pérdida de tiempo en compras, tanto en la búsqueda como en la compra en sí. Buscan que todas estas cosas sean mas simples. No les gusta demorar en el análisis de la compra, buscan comparar precio y calidad rápidamente. Realizan muchas compras de productos/servicios que luego se arrepienten del producto elegido ya que no vale por el precio que se ha pagado.

Por otra parte, dentro del cuadrado, se encuentra el análisis de la propuesta de valor:

PRODUCTO/SERVICIO

El servicio que nosotros ofrecemos es una aplicación tanto para Smartphone como para tablets y web en donde 
las empresas o emprendedores individuales se asocian a la aplicación creando perfiles individuales.
Cuando el consumidor ya tenga la aplicación este anunciará su necesidad de compra. Cuando dicha necesidad este comunicada 
las empresas que puedan cumplir con esa demanda ofertaran su propuesta con su precio. 
El cliente no solo tiene el beneficio de poder obtener lo que necesite o desee sino que además lo obtendrá 
a un precio bajo ya que su pedido tendrá varias ofertas de diferentes empresas y el cliente 
tiene la opción de elegir la opción que más le convenga. Además esta nueva aplicación le da la opción 
a sus clientes de poder obtener alguna necesidad a su medida o inesperada que sin esta aplicación será muy difícil de cumplir.

GANANCIAS DEL CONSUMIDOR

Los clientes que utilicen esta aplicación tendrán muchos beneficios. El primero es económico ya 
que los clientes cuando deseen comprar algo tendrán dos o mas ofertas de las empresas 
intentando vender sus productos y este tiene la opción de elegir el comerciante con el precio mas 
bajo. La segunda ganancia que tiene el cliente es de comodidad porque puede realizar todas las 
compras que quiera desde su hogar o donde se encuentre. Del mismo modo, si el cliente no está 
interesado en ahorrar dinero sino que prefiere un producto de alta calidad este puede elegir la 
empresa que él considere que va más de acuerdo a sus exigencias. 
Por otra parte, también hay un beneficio por parte de las empresas que utilizan la aplicación. Esto se da 
ya que obtienen una ganancia económica al ofrecer y vender su producto/servicio, logrando ampliar su mercado
 con facilidad. 
En definitiva, somos la única empresa en el mercado que ofrece este servicio y creemos que 
los consumidores la aceptarán porque es algo que han estado esperando por mucho tiempo y que mejora su estilo de vida.

ALIVIADOR DE DOLOR


Los individuos que utilicen esta aplicación notarán de manera inmediata los puntos positivos de 
esta. Se evitarán preocupaciones económicas debido a que pueden obtener un abanico de ofertas a su
 disposición, variando estos en calidad y precios. En caso de que no tengan tiempo de realizar 
la compra, o no sepan donde encontrar cierto producto/servicio, también podrán acudir a esta aplicación
 sin tener que ir en busca del mismo. 
Por parte de las empresas, facilita la obtención de demanda. También, permite facilitar la venta, debido a que
 puede variar el precio de su oferta dependiendo en la oferta realizada por otra empresa, y de esta manera 
generar cierta “subasta”.

Valentina del Río

Luciano Mancuso

Francisco Borrajo

Julián Mejía

Nicole Freideles

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Clase 2

Oportunidad de negocios

Identificar una idea

Como podemos imaginar, no todas las ideas que tenemos pueden transformarse en oportunidades de negocio. La primera gran habilidad de un empresario y el primer paso es ser capaz de identificar rápidamente si la idea tiene potencial de éxito o no, para luego analizar si invertir en ella. Pero antes, ¿qué es una idea?

“Una idea es una representación mental de algo, ya sea material o inmaterial, real o imaginario, concreto o abstracto, a la que se llega tras la observación de ciertos fenómenos, la asociación de varias representaciones mentales y la experiencia, el razonamiento o de la imaginación de una persona. Está considerada como el acto más básico del entendimiento, al contemplar la mera acción de conocer algo.”

Fuente: http://definicion.de/idea/

Idea de negocio

Una idea no aparece sola. Las buenas ideas son aquellas que se incuban. Pueden surgir en cualquier momento, en cualquier contexto, incluso de un sueño. Al identificar una “buena idea” entre varias ideas, se obtiene una idea de negocio. En esta instancia todavía nos movemos en el terreno de la idea en sí y no de la oportunidad que esa idea nos podría brindar. Por el momento nos basamos en buscar información acerca de la idea, recolectar datos, investigar, filtrar contenidos para ir puliendo esta idea.

Las Ideas de Negocio deben cumplir ciertos requisitos, tales como:

  • Cubrir una necesidad en el mercado, siendo valorada por el cliente.
  • Ser rentable, al proporcionar beneficios económicos.
  • Tener capacidad técnica (capacidad de desarrollar la idea de negocio)
  • Ser innovadoras, atractivas y llamativas para el target en cuestión.

Algunas técnicas para generar ideas de negocio

A partir de un producto existente en el mercado pueden salir ideas muy fructíferas. Así, mediante la sustitución de algunos elementos de un artículo éste se puede mejorar. Un ejemplo de esto es el famoso Chupa Chups que surgió de añadir un palo a un caramelo.

Otra técnica es la eliminación de atributos del producto original, mientras que la inversión hace referencia a modificar el artilugio a su forma contraria, como, por ejemplo, la idea del corrector de bolígrafo, que nació precisamente porque el anterior se concibió para no poder ser borrado.

La exageración, por otra parte, tiene que ver con la modificación del tamaño o envase, entre otros, del producto original. La bicicleta para dos personas es un buen ejemplo. Finalmente, otra técnica es la re-ordenación de los atributos del producto.

Fuente: http://pymerang.com/emprender/oportunidades-de-negocio/272-que-es-una-idea-de-negocio
http://www.pymerang.com/emprender/oportunidades-de-negocio/generar-una-idea-de-negocio/266-como-generar-ideas-de-negocio

Oportunidades de negocio

Se designa con el término de oportunidad a aquel momento que resulta ser propicio para algo, para llevar a cabo un negocio, para concretar una relación amorosa o bien para realizar la famosa travesía que siempre se anheló y postergó, es decir, cualquier acción que se lleva a cabo durante ese tiempo o momento propicio tendrá un final exitoso.

Fuente: http://www.definicionabc.com/general/oportunidad.php#ixzz3AtFnHhcV

Una vez que planteamos la idea de negocio y seguimos avanzando con la investigación y haciendo cruces más profundos acerca del tema, comenzamos a indagar acerca de si existe o no un mercado al cual dirigirnos, qué tamaño tiene este, cuál es la tendencia que sigue, si está en crecimiento, cuáles son sus características principales, entre otras cuestiones, y si las respuestas empiezan a cerrar y tener sentido, significa que estaríamos llegando a definir una oportunidad de negocio.

¿Cuándo una idea de negocio es una oportunidad de negocio?

  • Cuando puede ser implementada
  • Cuando agrega valor para su comprador o usuario final
  • Cuando el usuario-consumidor tiene predisposición a pagar por ese producto-servicio más que su costo para producirlo
  • Cuando se visiona una vía/camino/patrón de crecimiento para el proyecto
  • Cuando contiene componente de innovación/novedad relevante respecto a ofertas o negocios similares
  • Cuando es posible construir una “barrera competitiva” o aspecto diferenciados permanente del proyecto.

 

Existen 10 claves que contribuyen a encontrar oportunidades de negocio. Estas son:

  1. ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS)
    La base de la creación y aprovechamiento de un nicho de clientes es identificar un grupo de clientes cuyas necesidades sólo se encuentran parcialmente resueltas, es decir, que aunque pueden cubrir la base de su problema no están contentos con cómo se atienden sus necesidades concretas (derivadas habitualmente de que son una “tribu” o nicho, como por ejemplo los clientes eco-conscientes, los fans de las mascotas…etc). De forma similar existen clientes que consideran que la actual oferta del mercado es “excesiva” para lo que ellos necesitan, y serían más felices con una oferta más barata pero con mejores precios (como sucede con las aerolineas low cost)
  2. BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADO
    Refiere a buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y permitan que los clientes aprovechen mejor sus productos o servicios. Esto supone, por ejemplo, incrementar la información de la que dispone el cliente para que tome mejores decisiones, hacer que sea más fácil obtener un producto o servicio mejorando su acceso, optimizar los procesos para que la relación sea más rápida, entre otras. Dicho de otra forma, arreglar algo en el mercado que pensamos que no funciona suficientemente bien (por ejemplo, los comparadores de precios de hoteles existen para facilitar un proceso ineficiente a sus clientes, la búsqueda del mejor precio entre cientos de opciones)
  3. NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRÁFICOS O DE MERCADO
    Periódicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea porque hay cambios en demografía (incremento de población mayor, nuevas clases sociales) o simplemente por que un segmento que no era representativo se convierte en importante (clases sin acceso a determinados productos que han visto mejorar mucho su situación económica en los últimos años) y el reconocer su existencia y analizar sus necesidades concretas suele ser un buen punto de partida para nuevos negocios.
  4. BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTAS
    Este es posiblemente uno de los elementos más poderosos para identificar negocios viables, y no hablo sólo de “necesidades” sino de aspectos en el día a día que hagan que un cliente se sienta frustrado (lo que diferencia una necesidad de una frustración es su nivel de intensidad, cuanto mayor es más probable es que el cliente esté dispuesto a pagar). Suele ser el origen de productos de tipo “aspirina”, y  normalmente la mejor forma de identificar estas frustraciones es a través de la experiencia personal o la de alguien cercano que sufre dicha frustración.
  5. NUEVAS TECNOLOGÍAS O PRODUCTOS
    Uno de los elementos que más rápido transforma mercados es la aparición de una nueva tecnología… ya que si hacemos un buen análisis encontraremos decenas de oportunidades que pueden acompañar a la misma. Esto ha pasado con productos como el iPad (que ha llevado a nuevos usos educativos, de salud, de entretenimiento o profesional) o la tecnología GPS (que más allá de la navegación ha revolucionado por ejemplo el mundo del deporte).
  6. NUEVAS LEGISLACIONES O POLÍTICAS
    La aparición (o desaparición) de normativas, leyes o políticas suele ser el germen de gran cantidad de productos y servicios que o bien son “paliativos” y facilitan la adaptación a la ley o bien son productos “vacuna” que gracias a su contratación podemos evitar un dolor futuro. Requieren estar muy atento a la aparición de nuevas normativas y reaccionar muy rápido una vez éstas se lanzan. Los cientos de productos y servicios que han servido para adaptarse a las normativas de protección de datos de carácter personal o a los cambios de regulación en el campo de la energía fotovoltaica son buenos ejemplos.
  7. CAMBIOS EN LAS ESTRUCTURAS DE COSTES
    A veces, consecuencia de la producción a gran escala de un tipo de producto (como ha sucedido con los componentes de los teléfonos móviles) y el abaratamiento de los recursos necesarios o de la adopción de una nueva tecnología o aproximación tecnológica (por ejemplo el uso de aplicaciones “en la nube”), se producen situaciones que hacen viables productos o servicios que eran impensables hace tiempo o a los que sólo tenían acceso los segmentos más altos del mercado. Este tipo de oportunidades de nuevo negocio permiten transformar no-clientes en clientes.
  8. POSIBILIDAD DE ELIMINAR BARRERAS TRADICIONALES
    A menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les dedicamos ni un segundo porque nuestra forma de entender el mundo o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen inviables. Para poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son un problema infranqueable o simplemente un desafío suele funcionar preguntarse cosas como “¿Si tuviera una varita mágica cómo resolvería este problema?” o “¿Qué reglas establecidas en el mercado o la industria son así ‘porque si’ y que nadie cuestiona?”.
  9. VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS EN MERCADOS SATURADOS
    A veces cuando estamos compitiendo en un mercado saturado (caracterizado por que al cliente sólo le preocupa el precio, no valora nuevas características y además la competencia cada vez es más intensa) la mejor idea es replantear si estamos “luchando” la batalla correcta. Por ejemplo, en el caso del mercado de la insulina hace años todos los laboratorios competían en el factor “% de pureza” cuando para el cliente el producto ya era suficientemente bueno, y por tanto sólo le preocupaba el precio. Entonces uno de los actores, se planteó que lo importante ya no era la pureza sino la comodidad de aplicación, y para ello creó las plumas auto-inyectables que facilitaban enormemente el uso de la insulina.

  10. COSAS QUE FUNCIONAN EN OTROS SITIOS
    Por último, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio siempre le recomiendo viajar, no sólo por el hecho de que abre la mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque es habitual que descubras que algo que triunfa en otra ciudad/país/continente pueda funcionar en tu mercado, o lo contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro país (como ha pasado con el auge de los churros en China)

    Fuente: http://javiermegias.com/blog/2013/03/identificar-nuevas-oportunidades-de-negocio/

“No vendas lo que puedes construir; construye lo que puedas vender”

Para identificar una idea de negocio y convertirla en una oportunidad de negocio exitosa, como explicamos anteriormente, hay que encontrar necesidades insatisfechas en los clientes o puntos débiles en las empresas para que nuestra idea sea eficiente. No debemos pensar primero en la idea que queremos vender y luego en las posibilidades de hacerlo.

En el caso de nuestra idea de negocio, ofrecemos una aplicación tanto para Mobile como para Web en la cual distintas empresas o emprendedores individuales pueden asociarse. Al hacerlo, tendrán acceso a los diversos pedidos de parte de los clientes, quienes postearán cuál es la necesidad que tienen y que quieren que alguna empresa satisfaga. Una vez que las diversas empresas tienen acceso a lo que pide ese cliente, pueden ofertar su producto o servicio, detallando precio, características, calidad y toda la información que crean necesaria. De esta forma, el cliente se encontrará frente a un abanico de opciones entre las cuales podrá elegir el producto que más le convenza, ya sea por precio, calidad, marca o imagen. A su vez, cada empresa tendrá un perfil en el cual las personas podrán calificar su satisfacción con la compra de algún producto o servicio de la misma. Esto será una fuente de confianza para el cliente a la hora de comprar si, por ejemplo, no conoce de nombre a quien le ofrece un producto. ¿Qué logramos con esta aplicación? En primer lugar, hacemos que el cliente no tenga que salir a recorrer distintos puntos de venta en busca de un producto que a lo mejor no encuentra tan fácilmente. En consecuencia, logramos que este cliente ahorre tiempo y energías, que podrá usar para sí mismo. Por otra parte, esta aplicación será una gran oportunidad para que nuevas empresas o emprendedores se hagan más conocidos, y a su vez obtengan un feedback de parte del cliente, quien calificará sus productos o servicios. Si los clientes tienen críticas para hacer, las empresas podrán utilizarlas para mejorarse a sí mismas y, paralelamente, obtendrán información de los clientes ya que, con su pedido, le están comunicando a las empresas qué es lo que más buscan, lo que más les cuesta encontrar cuando recorren los puntos de venta personalmente o lo que más les genera molestias al ir a comprar. Esta aplicación también da la opción de pedir el envío del producto por delivery (siempre y cuando la empresa esté dispuesta a hacerlo, dependiendo también del costo del producto. Si es algo muy barato, la persona deberá acercarse hasta el punto de venta más cercano.)

Business Model Canvas

Una vez que ya encontramos la oportunidad de negocio, debemos definir bien a los clientes. Para eso, utilizaremos el Business Canvas, una herramienta que ayuda a definir un modelo de negocio. Es una tabla visual que contiene elementos que principalmente describen la propuesta de valor, la infraestructura, los clientes y las finanzas de una empresa.

Imagen: Business_Model_Canvas_mdns.png

Este modelo esta compuesto por 9 bloques:

  1. Segmento de clientes: a quién nos dirigimos, qué segmentos consideramos, cuáles son prioritarios.
  2. Relación con los clientes: qué tipo de relaciones esperan tus clientes que establezcas y mantengas con ellos.
  3. Propuesta de valor: qué problema solucionamos, qué necesidad satisfacemos, qué beneficios aporta.
  4. Actividades clave: qué actividades clave tendríamos que desarrollar en el modelo de negocio y de qué manera las llevaríamos a cabo.
  5. Partners clave: qué pueden hacer los partners mejor que nosotros o con un coste menor y, por tanto, enriquecer nuestro modelo de negocio.
  6. Recursos clave: qué recursos clave requiere nuestro modelo de negocio.
  7. Canales: a través de qué canales/medios contactaremos y atenderemos a los clientes.
  8. Estructura de costes: cuál sería la estructura de costes de nuestro modelo de negocio.
  9. Flujos de ingresos: que valor están dispuestos a pagar los clientes por nuestra solución y mediante qué formas de pago. Qué margen obtendríamos.

Lo primero que vamos a hacer es utilizar esta herramienta que se centra en los bloques más importantes del Business Model Canvas: el Segmento de cliente y la Propuesta de valor.

 

Segmento de cliente

En primer lugar, debemos caracterizar a nuestro Early Adopter, para lo cual utilizaremos el siguiente cuadro, compuesto por 4 bloques:

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  1. Hechos: refleja la información posible del cliente objetivo, más que nada, las variables duras.
  2. Comportamiento: observa y explica cómo se comporta, qué hace, cómo se mueve.
  3. Molestias: por qué está mal, dónde está la molestia. Reflexiona sobre los problemas con los que se encuentran actualmente los early adoptes y que nuestro producto solucionará.
  4. Objetivos: qué desea. Analiza los objetivos que el cliente quiere conseguir con esas acciones y que nuestra solución ayudará a conseguir.

En el caso de nuestra propuesta de negocio, tomando un perfil de cliente promedio, ya que nuestro target es muy amplio, el cuadro se vería de esta manera:

HECHOS

  • Hombres y mujeres
  • 45 años aproximadamente
  • NSE C1, C2, C3
  • CABA y Gran Buenos Aires

COMPORTAMIENTO

  • Búsqueda de sustitutos
  • En situaciones de urgencia, compras a precios sin considerar
  • Recorrido por distintos puntos de venta hasta encontrar el producto que más se asemeje a lo buscado

MOLESTIAS

  • Precios
  • Puntos de venta
  • Urgencias (necesidades del momento)
  • Pérdida de tiempo
  • Esfuerzo
  • Relación precio-calidad
  • La no posibilidad de comparar mismos productos de distintas marcas

OBJETIVOS

  • Ahorro de tiempo y esfuerzo
  • Compras de manera práctica
  • Comunicación directa con las empresas, emprendedores independientes
  • Posibilidad de evaluar en parámetros de calidad
  • Comodidad para realizar compras

Mapa de empatía

Para complementar este análisis del cliente, utilizaremos también el Mapa de Empatía. El mapa de empatía es una herramienta desarrollada por XPLANE (ahora Dachis Group), que nos ayuda a entender mejor a nuestro cliente a través de un conocimiento más profundo del mismo, su entorno y su visión única del mundo y de sus propias necesidades. Esta herramienta ha ganado visibilidad y popularidad de la mano del imprescindible “Generación de Modelos de Negocio” de A.Osterwalder, ya que resulta un complemento imprescindible del Business Model Canvas.

El objetivo es no sólo ganar una mejor comprensión del cliente, sino poder ajustar nuestra Propuesta de Valor a las aspiraciones, frustraciones y necesidades reales del cliente

Esta herramienta se basa en analizar al cliente y voy a usar lo que investigamos en nuestro proyecto para ejemplificar cada punto:

Mapa-de-empatía

¿Qúe piensa y siente? ¿Qué es lo que le mueve?¿Cuáles son sus preocupaciones?¿Qué es lo que le importa realmente (y qué no dice)?¿Cuáles son sus expectativas?

  • Expectativas: mantener un buen nivel de vida; progresar; mantener su posición laboral o en lo posible ascender; tener una buena relación con su familia (pareja e hijos); superarse día a día; sentirse conforme consigo mismo
  • Preocupaciones: relación precio-calidad respecto a productos y servicios; seguridad de su familia; cuidar el dinero y no excederse en gastos
  • Lo que le importa: mantener la relación con su pareja; sentirse conforme con su propio cuerpo; mantenerse saludable; que las cuestiones del entorno no afecten su vida (política, por ejemplo), comprar productos cuya compra genere satisfacción y no fastidio

¿Qué ve? ¿Cuál es su entorno?¿A qué tipo de ofertas está expuesto? ¿Quiénes son las personas clave de su entorno? ¿A qué tipo de problemas se enfrenta?

  • Entorno: familia, amigos, compañeros de trabajo, crecimiento del mundo digital
  • Tipo de ofertas a las que está expuesto: ofertas en supermercados, vinos y bebidas alcohólicas, telefonía móvil, industria automotriz, empresas de servicios
  • Problemas a los que se enfrenta: tráfico, reuniones laborales, discusiones familiares, proceso de compra
  • Mercado: variedad de productos y servicios, competencia online y mobile
  • Principales influencias: su relación con el trabajo, compras que realiza, estilo de vida, comportamiento

¿Qué dice y hace? ¿Cómo se comporta habitualmente en público? ¿Qué dice que le importa? ¿Con quién habla? ¿Influencia a alguien? ¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?

  • Cómo se comporta en público: es serio pero extrovertido a la vez, es sociable, habla de temas laborales, de su familia
  • Influencia a sus hijos, habla con amigos, compañeros de trabajo, socios, su mujer
  • Generalmente lo que dice es lo mismo que lo que piensa
  • Opina sobre cuestiones políticas, sociales, culturales

¿Qué oye? ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional? ¿Qué le dicen sus amigos y familia? ¿Quiénes son sus principales influenciadores? ¿Cómo lo hacen? ¿A través de qué medios?

  • Escucha sobre promociones y ofertas, productos “de moda”, se guían por el boca en boca. Buscan descuentos frente a productos tan caros
  • Sus principales influenciadores son sus hijos, su esposa, sus parientes, amigos, compañeros de trabajo
  • Se contactan mediante redes sociales y aplicaciones de chat como whatsapp
  • Se informa de novedades, promociones y ofertas a través de la web, redes sociales, aplicaciones específicas

Y como derivadas de las anteriores preguntas, es clave comprender (e incluir en el mapa):

¿Cuáles son sus esfuerzos? ¿Qué le frustra? ¿Qué miedos o riesgos le preocupan? ¿Qué obstáculos encuentra en el camino de sus objetivos?

  • Precios altos, falsas promesas, productos que no funcionen como uno espera, problemas familiares o de pareja, problemas laborales

¿Cuáles son los resultados? ¿Qué es lo que de verdad le gustaría conseguir? ¿Qué cree que es el éxito?¿Cómo intenta alcanzarlo?

  • El éxito es superarse día a día, prosperar en lo laboral, mantener una buena relación con su pareja y con sus hijos, lograr armonía en su casa, sentirse conforme con su cuerpo y estilo de vida

Esto funciona de la siguiente manera:

  1. Segmentar: Primero debemos identificar quienes son los clientes, y para ello deberíamos agruparlos de la forma tradicional, en base a una serie de atributos comunes. Nos quedarán entonces unos pocos segmentos sobre los que trabajar, lo que nos dará una idea de cuáles son los grupos o segmentos de clientes sobre los que centrar nuestros esfuerzos.
  2. Humanizar: Se trata de hablar de personas y no de segmentos, dándole vida a una persona de cada segmento: ¿Cómo se llama? ¿Qué edad tiene? ¿A qué se dedica?
  3. Empatizar: Éste es realmente el proceso de construcción del mapa de empatía, en el que vamos a intentar conocer mejor a nuestro cliente, haciéndonos una serie de preguntas sobre él, poniéndonos en sus zapatos.
  4. Validar: Debemos salir a la calle para validar todas esas hipótesis que hemos realizado sobre lo que motiva al cliente y descubrir si coinciden con la realidad.

Propuesta de valor

Una vez que tenemos el segmento de clientes, definiremos la propuesta de valor. La propuesta de valor de la empresa y el segmento de clientes son el eje central de cualquier modelo de negocio, sin ella y sin las personas que paguen o realicen acciones monetizables a partir de ella difícilmente se podrá derivar después un modelo de negocio viable, por muy innovador que sea el mismo. Sin algo por lo que te paguen ni alguien que te pague le espera un complicado futuro al negocio.

Es por eso que el camino al fracaso se define como la acción de trabajar en la propuesta de valor inadecuada o el segmento de clientes incorrecto durante tanto tiempo que no podamos rectificar.

Pero ¿cómo podemos saber quiénes son nuestros clientes y si nuestra propuesta de valor tiene algún sentido para ellos? Para responder a esta pregunta podemos usar el Canvas de Propuesta de valor y Early Adopters. 

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PASO 1: CARACTERIZAR NUESTRO CLIENTE IDEAL O EARLY ADOPTER1ra foto

Debemos pensar qué caracteriza el segmento de clientes al que nos queremos dirigir. Tenemos que conceptualizar a nuestro Early Adopter, esa persona que creemos que será la que debería comprarte en primer lugar.

Debemos pensar primero en sus datos demográficos como el género, edad, trabajo, nivel de ingresos, nivel educativo, estado civil, etnia social o religiosa y situación familiar. Luego, enumerar sus datos psicográficos, como la personalidad, la actitud, los valores, los intereses/hobbies y el estilo de vida.

Ejemplificación con proyecto

• Género: Mujer 
• Edad: 45 años
• Trabajo: Profesional con trabajo fijo 
• Nivel de ingresos: Intermedio/alto 
• Nivel educativo: Título Universitario 
• Estado civil: Casada 
• Etnia social o religiosa: Indiferente 
• Situación familiar: Vive con su esposo e hijos

• Personalidad: Persona carismática, activa, alegre. 
• Actitud: Busca superarse a sí misma, especialmente en ámbitos laborales: quiere que la asciendan en el trabajo. 
• Valores: Universalismo (comprensión, apreciación, tolerancia y protección del bienestar de todas las personas), Benevolencia (conservación y mejoría del bienestar de las personas con las cuales se esta en contacto frecuentemente)
• Intereses/hobbies: Disfruta de juntarse en familia o con amigas, es muy sociable. Le interesa aprender a usar redes sociales e internet, para lo cual pide ayuda a sus hijos que nacieron rodeados de tecnología.
• Estilo de vida: Estable y bueno, pero vive preocupada diariamente por no excederse con los gastos, ya que tienen hijos que mantener. 

PASO 2 : EMPATIZAR CON NUESTROS CLIENTES.

Usaremos la parte derecha del canvas para reflexionar y plasmar los objetivos, acciones Canvas-propuesta-de-valor-y-early-adopters-paso-2y problemas del cliente. Esto nos ayuda entender cómo piensa nuestro Early Adopter y a detectar en qué momentos o durante qué acciones se encuentra con problemas que pueda valer la pena solucionar. También en este punto reflexionaremos sobre las soluciones que actualmente existen en el mercado y que nuestro cliente está usando.

Bloque de objetivos

Objetivos canvas early adopters y propuesta de valor

Qué trata de conseguir nuestro Early Adopter, qué le motiva o que aspiraciones tiene. Los objetivos dependerán de cada cliente y pueden ser variados. Habitualmente tendrán que ver con motivaciones personales o laborales.

¿Quiere tener una vida más saludable?, ¿una mejor relación con sus compañeros de trabajo o su pareja?, ¿quiere destacar en algún aspecto laboral o personal?, ¿ser más eficiente en el trabajo?, ¿estar más en forma? ¿Perder peso? ¿Conseguir que le valoren más?

Ejemplificación con proyecto: 

  • Quiere mantener una vida más saludable.
  • Busca renovar la relación con su pareja.
  • Desea que haya un buen ambiente familiar.
  • Busca estar conforme con su figura y su salud.
  • Ser mas eficiente en el trabajo y obtener mayor reconocimiento.
  • Mantenerse informada y conectada con el mundo digital.

Bloque de acciones:

Acciones canvas early adopters y propuesta de valor

Para conseguir los objetivos anteriores ¿Qué es lo que tiene que hacer nuestro cliente?. Hay que describir todas las tareas, acciones o trabajos que el cliente realiza actualmente para conseguir los objetivos anteriores. 

Ejemplificación con proyecto: 

  • Le dedica mucho tiempo al trabajo.
  • Se ejercita y se cuida a la hora de alimentarse.
  • Visita redes sociales y páginas web diariamente para mantenerse informada.
  • Se mantiene en contacto con amigos y conocidos.
  • Utiliza aplicaciones como whatsapp para conectarse con su familia, amigos y compañeros de trabajo
Bloque de Problemas:

Problemas canvas early adopters y propuesta de valor

¿Cuáles son los problemas que sufre el cliente al realizar las acciones o trabajos anteriores?. Este es el punto más importante y está también relacionado con la satisfacción que ofrecen las soluciones actuales. Puede ser que no esté satisfecho con el tiempo o el esfuerzo que le supone conseguir los objetivos o que las tareas anteriores sean pesadas o desmotivantes.

Ejemplificación con proyecto: 

  • Trabajo: genera cansancio, requiere de esfuerzo y paciencia, le ocupa gran parte del día .
  • Pareja: conflictos en la relación, poco tiempo para la relación.
  • Estilo de vida: cansancio post ejercicio, y a su vez cansancio previo al ejercicio generado por el trabajo.
  • Contacto e información: frustración por el rápido avance de la tecnología y las redes sociales, necesidad de tener el teléfono siempre a mano, para estar conectada.

PASO 3 : DISEÑA LA PROPUESTA DE VALOR.

Como podemos ver, la propuesta de valor va a continuación del segmento de clientes, esto significa que vamos a construir el negocio a partir de las necesidades del cliente y no al revés. Cuando construimos negocio desde la necesidad del cliente las probabilidades de éxito aumentan exponencialmente.
Canvas early adopters y propuesta de valor diseño propuesta de valor

Bloque de soluciones potenciales:

Soluciones potenciales canvas early adopters y propuesta de valorDebemos pensar soluciones potenciales que minimicen o eliminen los problemas del cliente. Para esto, se sugiere hacer un brainstorming, incentivando la creatividad, la innovación y las ideas más llamativas para que nuestro cliente se sienta más atraído hacia ellas.

Ejemplificación con proyecto:

  • Trabajo: Trabajar desde la casa mediante una plataforma web.
  • Pareja:Realizar viajes, salidas, cenas.
  • Pasar tiempo y realizar actividades en familia.
  • Comunicarse mediante aplicaciones de video y chats instantáneos.
  • Estilo de vida:Ejercitar en la casa, descargando ejercicios de páginas web o aplicaciones con rutinas de ejercicios.
  • Realizar un calendario semanal con las comidas para cada día, de manera que sea más práctico y organizado para la familia y la elección de alimentos.
  • Descargar aplicaciones que informen sobre buena alimentación.
  • Buscar algún momento de la semana que le permita hacer una actividad como hobbie, para conectarse consigo misma.
  • Contacto e información: Visitar las aplicaciones, redes sociales y páginas web continuamente para lograr entenderlas.
  • En momentos familiares o con amigos, dejar el celular de lado.
  • Descargar las aplicaciones en un mismo dispositivo para utilizarlas a la vez y no tener que recurrir a distintos dispositivos (ya sea smartphone o tablets).
Bloque de beneficios

Beneficios canvas early adopters y propuesta de valorDe las soluciones potenciales derivan los beneficios directos que aportan al cliente y define cómo le ayudan a conseguir sus objetivos. Esta parte es importante, los beneficios son la clave para tener claro cómo podemos ayudar a nuestro cliente y nos ayudarán también a tener una mejor perspectiva de cuáles son las soluciones potenciales más prometedoras.

Ejemplificación con proyecto:

  • Facilita el proceso de compra.
  • Posibilita la compra del producto/servicio a la medida del cliente.
  • Permite la comparación de diferentes ofertas.
  • Reduce el esfuerzo de compra.
  • Permite ocupar el tiempo ganado en otras cosas.
Bloque de productos o servicios

Producto o servicio canvas early adopters y propuesta de valorFinalmente, tenemos que definir los productos o servicios que se deriven de las soluciones potenciales y que consigan aportar los mayores beneficios al cliente. En esta sección podemos dar nombre a cada producto o servicio. ¿Se trata de una aplicación web? ¿ Un servicio personal? ¿Un producto físico? ¿Una web? ¿Software de descarga?.

Ejemplificación con proyecto:

  • Para el segmento ya edscripto que tienen el problema o necesidad de encontrar y comprar con facilidad cierto producto/servicio ofrecemos una aplicación en la cual podrá publicar su necesidad de compra a su interés y medida, la que mas tarde empresas logueadas ofertarán para vender dicho necesidad. Una vez hecho esto, el cliente podrá elegir cual oferta es mas conveniente para él. La aplicación brindará una ganancia una vez que se complete la transacción entre cliente y empresas, se agregará un 5% del costo de dicha transacción. Este porcentaje es dividido entre ambas partes(2,5% cada uno) . Tambien como método de ganancia se utilizaran espacios en la aplicación para banners publicitarios.

Para describir nuestro producto o servicio y que necesidad o problema satisface, todo de forma ordenada y clara, lo haremos completando la siguiente oración:

Para…. (Segmento de clientes) que tienen el problema o necesidad de ….. (Describe el problema o necesidad) ofrecemos …. (Describe el servicio o producto) y planeamos hacer dinero mediante…. (Describe un modelo de negocio básico que tengas en mente).

PASO 4 : SAL DEL EDIFICIO Y ENTREVISTA A TUS CLIENTES.

Por último, pasamos a la acción. Hay que salir a la calle a investigar si nuestras conclusiones coinciden con la realidad. Para esto podemos entrevistar personas que den con nuestro perfil de cliente. El objetivo de las entrevistas es sencillo: ver si lo que creemos de los clientes es cierto o no, dicho de otra manera , convertir todas la hipótesis de segmento de clientes en HECHOS. Todo lo establecido anteriormente no deja de ser parte de una fase de ideación y conceptualización, es por ello que debemos contrastar esta información generada con quien tiene la respuesta: el mercado.

Canvas propuesta de valor y early adopters paso 4

Debemos continuar con el proceso hasta que hayamos convertido las hipótesis iníciales en hechos. Con la información de las entrevistas redefiniremos el segmento de clientes, sus objetivos, tareas o acciones y problemas y a continuación rediseñaremos la propuesta de valor hasta que obtengamos la que hará que nuestros clientes se deleiten.

proceso canvas propuesta de valor y early adopters

Fuente:http://www.nadielabs.net/como-saber-si-tu-idea-de-negocio-va-a-funcionar-la-herramienta-definitiva/

Value Proposition Canvas

Una vez recaudada y analizada toda la información anterior, podemos completar el último canvas: Value Proposition Canvas.

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Original

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Basado en el proyecto

Los aspectos contemplados en el cuadrado de la imagen a continuación contemplan la propuesta de valor. Los del círculo, el segmento de clientes. Estos dos bloques conforman los ejes centrales de Business Model Canvas.

Conclusión

Es muy importante seguir los pasos correctamente para no saltear ningún detalle que pueda interferir con la creación del negocio. La clave del éxito en proyectos como estos, en mi opinión, es ser paciente, detallista y organizado, ya que no debemos rendirnos ante la primer falla que encontramos en el modelo, sino que debemos seguir investigamos más y más a fondo hasta encontrar la respuesta correcta que nos guíe hacia el éxito. No debemos dejar que se nos escape ningún detalle, por más insignificante que sea, porque podría convertirse en un gran impedimento más adelante. Y, por último, como ya dijimos antes, “no vendas lo que puedes construir; construye lo que puedas vender”

Análisis libros – clase 1

“Long Tail” de Chris Anderson

Chris Anderson publicó un artículo en la revista Wired Magazine a fines del 2004 usando un nuevo concepto: el “long tail”. Esta es una expresión empleada para describir determinados tipos de negocios y modelos económicos tales como Amazon.com o Netflix. 

Este término surge en un contexto en el cual la industria del entretenimiento migra del mundo físico al mundo digital. Surge una cultura de la diversidad donde aparecen menos modelos de negocios que se enfocan en vender poco a muchos. Este es entonces uno de estos modelos de negocio que desmitifica modelos tradicionales en los que se enseñaba que los productos que se deben vender son los que tienen mayor rotación.

Esto lleva a la división de dos tipos de mercados:

1. El mercado de masas: centrado en el alto rendimiento de pocos productos, el cual ya está quedando atrás, según dice Chris Anderson.

2. El nicho de mercados: se basa en la acumulación de las pequeñas ventas de muchos productos, que pueden igualar o superar a una única venta grande.

Ambos mercados son los que se encuentran representados en el gráfico de “The Long Tail”, representando la cola (amarillo) y la cabeza (verde), respectivamente.

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¿Qué quiere decir esto? Estamos frente a un cambio cultural, en el que parte de la atención se corre hacia los nichos, y no tanto a las masas. En vez de buscar que millones de personas compren el nuevo CD de One Direction, se busca introducir más variedad en el mercado que satisfaga los gustos de personas pertenecientes a distintos nichos. Esto puede ser fácilmente relacionado con “la tercera ola”de Alvin Toffler, quien habla de la personalización y desmasificación, como previamente hemos nombrado. 

Se intenta vender los productos más populares por una simple razón: el coste de almacenamiento de inventario y distribución es muy alto. Al ofrecer un solo producto tan demandado por la gente, el vendedor se asegura la venta de esa mercadería. Por otra parte, cuando la “larga cola” está presente, los gustos minoritarios también son tenidos en cuenta, es por eso que se les presenta a los individuos una serie de opciones a elegir. De esta manera, se fomenta la diversificación de productos, los cuales al ser de nicho representan oportunidades para los proveedores y, simultáneamente, satisfacen la demanda de muchas personas, quienes forma “la larga cola”.

Como nombramos antes, Amazon es un excelente ejemplo de esto. Esto se debe a que está totalmente diversificada en diferentes líneas de productos, ofreciendo DVD, CD de música, software, videojuegos, electrónica, ropa, muebles, comida, libros, aunque inicialmente era una librería online que ofrecía productos muy específicos, desconocidos para la mayoría.

“Free” de Chris Anderson

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“Free” sigue un hilo de su libro anterior, “The Long Tail”. En este, se analiza el auge de los modelos de valoración que dan los productos y servicios a los clientes de forma gratuita. Esto se emplea como una estrategia para atraer usuarios y lograr que algunos accedan a un nivel premium. Como podemos ver, esto se asocia directamente con los servicios “freemium”, tales como Spotify, en el cual uno no puede elegir qué canción quiere escuchar sino que tiene que escuchar una lista de reproducción aleatoria, a menos que decida pagar por un plan premium que le permita saltear canciones o poner “next” más de 5 veces seguidas, cosa que el modo no premium restringe.

Chris Anderson llega a la conclusión de que lejos de lo que pudiera parecer, lo gratuito no supone pérdidas sino enormes beneficios: regalando, es posible hacer dinero. Regalando se atrae a los clientes, se les muestran los productos que ellos no consumirían/comprarían sin tener la oportunidad de probarlos antes.

La pregunta es por qué permitir que la gente use el producto gratis, mientras aproximadamente solo un 20% de la población lo usa de forma paga, generando los ingresos necesarios para que las personas que no pagan puedan seguir usando el servicio. Se cree que hay servicios o productos que el cliente no va a consumir si debe pagar, aunque sea poca plata. Lo que se hace entonces es levantar esta barrera que pone un freno en el cliente, pero poniéndole otras delante, como las ejemplificadas en el caso de Spotify, por lo que, una vez “encariñado” con el servicio, está en la persona si quiere pagar para aprovecharlo de mejor manera, o mantenerlo como está.

“El lenguaje de los nuevos medios de comunicación” de Lev Manovich 

En este libro, Lev Manovich desarrolla una teoría acerca de que los avances tecnológicos llevaron a una revolución cultural. Dentro de esta teoría, resalta 5 principios de los nuevos medios, que son los siguientes:

1) Representación numérica

Todos los objetos de los nuevos medios se componen de un código digital, son representaciones numéricas y como consecuencia se pueden representar y describir mediante funciones matemáticas y pueden someterse a manipulación algorítmica. Esto quiere decir que los medios se vuelven programables. Un claro ejemplo de esto podría ser la digitalización, como por ejemplo escanear una foto de papel y pasarla a un estado digital, convirtiéndose en datos numéricos.

2) Modularidad

Los objetos de los nuevos medios tienen una misma estructura a diferentes escalas, presenta siempre la misma estructura modular. Los elementos mediáticos, ya sean imágenes, sonidos, formas o comportamientos, son presentados como conjuntos de muestras discretas (pixeles, polígonos, vóxeles, caracteres o scripts). Unos elementos que se agrupan en objetos a mayor escala, pero que siguen manteniendo sus identidades por separado. Por ejemplo una página web, que está compuesta por una serie de objetos independientes como un gif, jpeg, fragmentos de video, películas en flash, entre otros.

3) Automatización

Permite automatizar muchas de las operaciones implicadas en el proceso de creación, manipulación y acceso. Se puede eliminar parte de la intencionalidad humana del proceso. Un ejemplo de esto es que un usuario crea desde cero un objeto a través de plantillas que vienen incluidos en el software. Entonces cada vez que necesite de ellos, el software generará el contenido automáticamente sin necesidad de que la persona lo haga muchas veces.

4) Variabilidad

Un objeto de los nuevos medios no es invariable, sino que Pueden existir distintas versiones de los nuevos medios. Esta es otra consecuencia de la representación numérica y de la estructura modular. La variabilidad no sería posible sin la modularidad y está por supuesto muy ligado a la automatización. Por ejemplo, cuando uno instala una actualización, muchas veces percibe cambios estéticos en el programa, que se generan automáticamente, variando los componentes que forman cada objeto. O mismo sitios como WordPress que ofrecen distintos diseños de plantillas web para personalizar un perfil.

5) Transcodificación

Transcodificar algo es traducirlo a otro formato. Los medios constan de dos capas diferentes: la capa cultural (humana) y, por otro lado, la capa Informática (tecnológica). Las dos capas se influyen mutuamente. El resultado es una mezcla de significados humanos e informáticos y el ordenador se encarga de representar esta nueva cultura, como por ejemplo el correo electrónico, mezclando la capa cultural de la simple visualización del correo, que antes se enviaba a las casas en sobres de papel, con una capa tecnológica en la que se crean diversos softwares para enviar y recibir mails por medio de la tecnología.

“ZMOT: Zero Moment Of Truth” de Google

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ZMOT, Zero Moment of Truth (Momento Zero de la Verdad), se define como el momento preciso en el que un consumidor se decide a comprar un producto; es el instante único en que se toma la decisión. Este instante es considerado importante debido a que después de escuchar algo sobre un producto, de ver un anuncio, o de que alguien nos lo recomiende, nos vamos a la computadora a buscar por internet o desde nuestro celular y buscamos información.

Este término es directamente descendiente del FMOT, First Momento of Trurh (Primer momento de la verdad), del que habló Procter & Gamble, describiéndolo como el instante en el que se elige el producto en la tienda. Se pasa del FMOT al ZMOT, tal como se pasa del consumidor al prosumidor.

 
Originalmente, según planteaba Procter & Gamble, el proceso era de la siguiente manera:
 
 
Pero Google, al desarrollas el nuevo concepto de ZMOT, agrega un paso a este cuadro: un momento cero entre el estímulo, y la compra del producto. 
 
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Para evitar que esto le juegue en contra a la marca, se debe mantener un constante monitoreo de la reputación de la misma, de las valoraciones del cliente y demás factores que mantengan un buen posicionamiento de la marca, ya que hoy en día la interacción entre clientes por los medios es muy alta y podría influir en su decisión al momento de comprar. 
 

Clase 1

Nuevo Paradigma

Con el desencadenamiento de las revoluciones, que se dan como un movimiento de liberación, surgen nuevos paradigmas que rompen con los códigos preexistentes dando paso a estructuras novedosas. A partir de esto, hay transformaciones económicas, sociales y, sobre todo, tecnológicas. De esta forma, se impulsa la economía de cada país, mejorando el estatus de vida, aumentando la comunicación a nivel mundial, perfeccionando y multiplicando la producción y disminuyendo su tiempo y el desperdicio de bienes, los cuales ampliaremos más adelante. Una de las más grandes revoluciones autoras de este cambio es la Revolución Industrial, que al influenciar y modificar todos los aspectos de la vida cotidiana, marca un punto de inflexión en la historia. A partir de este momento, se rompen todo tipo de estructuras y pasamos a vivir en un constante cambio.

Todos estos cambios crean una división en las personas. Están quienes se dejan llevar por las novedades y las mejoras de estos nuevos paradigmas y quienes se aferran al pasado, sosteniendo que no hay nada malo en él.

Hay que saber aprender, desaprender y reprender a lo largo de la vida. De otra forma, como dice Alvin Toffler, el que no esté dispuesto a llevar a cabo esto, se transformará en el analfabeto del siglo XXI.

Hay quienes les cuesta entender que aunque los cambios sean costosos, estos traen consigo oportunidades. Todo esto puede resumirse en una oración: la crisis lleva al cambio y el cambio trae nuevas oportunidades. La gente es denominada como “marcadora del pulso”.

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Este término se refiere a que las personas con sus ganas, sus intereses y curiosidades marcan el camino y, en consecuencia, marcan tendencias. Es decir, que las tendencias están creadas por las mismas personas. Son ellas mismas las que deciden qué caminos tomar, a quiénes seguir como ejemplo y cómo hacerlo. Y son las empresas quienes deben reconocer estas tendencias para aprender qué es lo que los consumidores quieren, esperan y necesitan para formar parte.

En conclusión, todos estos nuevos paradigmas llevan a cambios universales. Un cambio muy importante es el del producción, la comunicación y el consumo, debido a que ya no existen emisores y receptores, productores y consumidores; estamos frente a los prosumidores, personas que no solo consumen bienes, sino que producen contenido que aporta a la creación de esos bienes que ellos desean. Se trata de consumidores que ayudan a los productores hablándoles de sus gustos, de sus necesidades, y de cómo, dónde y cuándo quieren satisfacerlas.

Esto se puede relacionar con la estrategia del océano azul, creada por W. Cham Kim, que busca dejar de lado la competencia entre las empresas, ampliando el mercado a través de la innovación. Esta estrategia describe la importancia de dejar de competir entre sí para ser exitoso y, en vez de eso, propone utilizar espacios pertenecientes al mercado que aún no han sido explotados. Un ejemplo llamativo de un negocio que ha puesto en marcha la estrategia del océano azul es el Cirque du Soleil, que mientras el negocio circense agonizaba, este circo tan particular no intentó superar a su competencia haciendo payasos más famosos o más graciosos, sino que creó un nuevo concepto dentro del mercado de los circos, cautivando a millones de personas con sus innovaciones. Esta estrategia es totalmente opuesta a la del océano rojo, mercado que se mantiene siempre igual, previsible, sin novedades.

“La tercera ola” de Alvin Toffler

Hay un libro de Alvin Toffler llamado “La tercera ola” que refleja todos los cambios paradigmáticos que sucedieron a lo largo del tiempo. Este habla de tres olas que afectaron a la humanidad: una primer ola que surge a partir de la Revolución Agrícola, desde el año 8000 a.C. hasta el siglo XVII, dejando atrás la caza y la pesca para dar lugar a la agricultura. Como consecuencia de esto, el hombre deja de ser nómade y adopta un estilo de vida sedentario, transformando el medio que lo rodea para mejorar su vida. Nace el concepto del trabajo y hay un crecimiento demográfico, desarrollando la necesidad de organizar la sociedad, a partir de lo cual nace el comercio y la edificación. En esta primera ola ya se puede dividir a las personas en primitivas y civilizadas, debido a que algunos seguían sobreviviendo de la caza y la pesca, mientras que otros ya habían implementado el descubrimiento de la agricultura y la ganadería.

Luego, aparece la Revolución Industrial como la segunda ola, la cual trae nuevos inventos como la máquina a vapor y la imprenta. Se crean industrias y las máquinas le roban al hombre su tarea de fabricar bienes. Esta época trae consigo el auge de las ciudades. La producción es masiva y en serie, se establece aún más el concepto del trabajo. Los trabajadores reciben una recompensa por trabajar, con lo cual compran bienes para su familia y los chicos reciben educación.

Por último, aparece una tercera ola que se viene llevando a cabo hace aproximadamente 40 años y sobre la cual se dice que estamos navegando sobre ella actualmente. Esta es la ola de la tecnología y el conocimiento y se caracteriza por la descentralización, la desmasificación y la personalización. Las personas ya no son parte de una masa de iguales, sino que hay quienes van contra la corriente, ya sea por su modo de pensar, de vestirse o de vivir. Las personas ya son capaces de pensar por si mismas. Tienen la posibilidad de informarse por medio de otras personas, de otras culturas, todo a través de los medios de comunicación que existen gracias al desarrollo tecnológico que lo permite transformar la producción, la distribución y recepción de contenidos. Ya no hay aguja hipodérmica que inyecte mensajes o conceptos como antes. Las personas son totalmente capaces de decidir qué es lo que quieren creer y qué es lo que no. Y así es como este libro resume en tres olas todos los cambios que llevaron a oportunidades en el mundo, mejorándolo, facilitándolo, entendiéndolo con más profundidad.

Cambios en los medios de comunicación

Hoy en día, la comunicación se dejó de dividir en los clásicos segmentos ATL o BTL para volverse integral. Los medios deben mezclarse, ya no existe estar online u offline; ya no hay “line”. No solo los medios cambiaron, sino, como previamente nombramos, los consumidores dejan de llevar ese nombre para llamarse prosumidores (productores + consumidores.

 

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Entre todos los cambios producto de estas revoluciones, nos encontramos con algunos más llamativos, tales como la forma de leer, de escuchar y de jugar. Voy a explicar a que nos referimos con eso.

Nuevas formas de leer

A la hora de leer, algunos siguen comprando libros o diarios, mientras que otros acceden a ellos por medio de la tecnología, ya sea computadoras, tablets y celulares. Para esto, hay que investigar y analizar que es lo que la gente prefiere para así satisfacer su necesidad.

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Nuevas formas de escuchar música

Lo mismo sucede con la música. Anteriormente, la gente compraba CDs en los cuales habían entre 10 y 20 canciones del mismo artista. Hasta hace unos años, algunos programas como Napster o Ares produjeron una baja en la compra de música, ya que descargarla desde estos programas era totalmente gratuito (e ilegal). Hoy en día, las personas ni siquiera descargan la música a sus computadoras debido al peso de los archivos y al miedo de descargar un archivo infectado (virus) que destruya la computadora. En vez de esto, se escucha música desde aplicaciones conectadas a la red, es decir, música online. No hace falta la descarga del archivo musical, sino que con el simple hecho de entrar a la página web con nuestro usuario y contraseña podemos encontrar una Playlist que nosotros mismos armamos. Un ejemplo de esto puede ser Spotify, o Grooveshark.

 

Nuevas formas de jugar

Por último, uno de los más grandes cambios fue en el ámbito de los juegos. En el pasado, los juegos eran objetos físicos: cajas con rompecabezas, muñecos de acción, juegos de mesa, cartas, entre otros. Hoy en día, la gente descarga juegos de internet o los juega online. Solo es cuestión de tener un usuario y contraseña. Antes, si nosotros queríamos saber quién iba ganando un juego, debíamos tomar nota de los resultados, mientras que ahora, la tecnología se encarga de llevar apunte de todos los resultados y puntajes que jugador. De hecho, hoy en día existe el concepto “Cloud” o, como algunos le dicen, “La Nube”. Esto funciona como una carpeta invisible, que no está particularmente en nuestra computadora sino en internet, pudiendo usarla como backup de todos nuestros contenidos, tanto juegos, como archivos, fotografías, canciones. Esto permite que se pueda acceder a los contenidos desde cualquier dispositivo siempre y cuando tenga acceso a internet.

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Hay 2 conceptos producto del cambio que sufrieron los juevos:

  • El primero es el Social Gaming, es decir, juegos oline que se juegan a través de las redes sociales o browsers, interactuando con otras personas que también están jugando.
  • El segundo es el Mobile Game, por el cual se relaciona directamente a los videojuego con los smartphones, tableta, computadoras, entre otros dispositivos electrónicos, mediante los cuales se pueden jugar estos juegos, que por lo general son descargados como aplicaciones que vienen diseñadas para cada dispositivo en especial. 

Probablemente, la necesidad, ya sea de leer, de escuchar o de jugar, sea la misma. De hecho, se dice que los marketineros no crean necesidades nuevas en las personas, sino que encuentras soluciones nuevas para satisfacer necesidades existentes. Lo que cambia es la situación en la que lo voy a consumir. Y el hecho de adaptarse a las distintas situaciones en las que una persona puede querer consumir un producto o servicio es lo que genera un valor agregado en los mismos.

 

Nuevas formas de ingreso: Freemium & E-commerce

A partir de estos cambios, también se crearon nuevas formas de ingreso, como el “Freemium” y el“E-commerce”. El Freemium es un modelos de negocios que ofrece servicios gratuitos, mientras se cobra por otros más avanzados. Un claro ejemplo es el de Spotify, que es una aplicación para armar playlists de música y escuchar desde cualquier dispositivo electrónico. Aunque sea unaaplicación gratuita, contiene publicidad molesta o restricciones que molestan a las personas; es por eso que se les da la posibilidad de pagar un plus para usar la aplicación con más libertad.

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El E-commerce, por otra parte, está relacionado con la compra y venta de productos y servicios a través de la web, sin necesidad de la presencia física en tienda. Como todo, tiene sus ventajas y sus desventajas, ya que a pesar de que una persona tenga la posibilidad de comprar cómodamente desde su casa, no puede ver, tocar y probar el producto. Algunas de estas páginas son E-bay, Mercado Libre o Ala Maula. Estas nuevas formas de ingreso, entonces, están ampliamente ligadas a las nuevas soluciones a necesidades existentes que buscan las personas, ayudando a una más profunda segmentación de los consumidores.

La tecnología logró, entre otras cosas, la personalización de situaciones tan simples como las nombradas anteriormente, lo cual en mi opinión, desarrolla más comodidad en la consumidor y más cercanía con el productor, ya que si este logró contactarme es porque investigó acerca de mis gustos y preferencias y pudo acceder a mi, dándome la pauta de que conoce parte de mi perfil.

 

“La modernidad líquida” de Zygmunt Bauman

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“La vida líquida es una vida precaria y vivida en condiciones de incertidumbre constante”

Durante mucho tiempo, las estructuras sociales se mantuvieron estables. La sociedad estuvo compuesta por instituciones rígidas donde se valoraba lo perdurable, la tradición, la capacidad de compromiso a largo plazo. Esta época, calificada como “Modernidad Sólida”, difiere mucho de la actualidad, a la cual Bauman denomina “Modernidad líquida”. Esto significa que cambian la forma de vivir de las personas, ya que, tras todo este cambio producto de las revoluciones, se impulsa la producción industrial y con ella el consumismo, el cual, en mi opinión, es uno de los causantes de esta vida líquida. Lo que hace el consumismo es generar deseo en las personas, cautivándolas con productos nuevos, llamativos, diferentes. El problema está en que, al vivir en un constante cambio, nunca se terminan de descubrir cosas nuevas, ni de inventar productos nuevos, o mejorar los productos ya existentes. Las personas entonces desean tener lo último que sale a la venta, reemplazando lo viejo por algo nuevo. Esto genera que no se terminen de “encariñar” con algo para que ya lo dejen en el pasado, cambiándolo por algo que momentáneamente desean con mayor fuerza. Un claro ejemplo es el Iphone. Los amantes de la tecnología son los que más se preocupan por comprar lo mejor, lo más nuevo, lo último. Pero los modelos de celulares son mejorados tan fugazmente que quienes los compran no llegan a tenerlos más de seis meses o, como mucho, un año.

Lo interesante de esto es cómo hoy en día se piensan soluciones nuevas para necesidades ya existentes. Si una persona necesita comunicarse con otra que esta en otro lugar, solo necesita hacer una llamada telefónica. Pero hoy en día, además de una llamada normal, se puede mantener una videollamada con una persona, de modo que la comunicación se asemeja más a la realidad, ya que, al ver a la persona en la pantalla, al observar sus movimientos y sus gestos, podemos sentirlo más cerca, como si lo tuviéramos nada más y nada menos que delante de nuestros ojos. El concepto de mobile en sí mismo fue un evento que revolucionó al mercado, ya que no solo sirve para efectuar llamadas de todo tipo, sino que deja al alcance del consumidor la inmediatez de la difusión de mensajes, y su ubicuidad, es decir, sentir que está en todas partes, que no se está perdiendo de nada. Estos cambios en las soluciones a nuestras necesidades mantienen a la gente entretenida con las novedades, y, a su vez, conservan una economía de consumo que puede tener altibajos, pero nunca se detiene.

La conclusión es que lo único necesario es comprender que la vía del cambio es la única posible y necesaria para evitar los conflictos sociales y mejorar las condiciones de vida. En la actualidad, lo característico es precisamente lo efímero, lo mutable, lo impredecible. De aquí viene la frase anteriormente citada: “La vida líquida es una vida precaria y vivida en condiciones de incertidumbre constante”. Contrariamente a la antigüedad, hoy en día vivimos sin saber lo que vamos a hacer el día de mañana. No tenemos certezas acerca de nuestras vidas. La única certeza que tenemos es que vivimos en un constante cambio.

 

Tres mundos de consumo

Existen tres diferentes mundos para diferenciar el consumo en los distintos países del mundo: el mundo amarillo, el mundo rojo y el mundo azul.

  • Para empezar, el mundo amarillo, o mundo de los países emergentes, se caracteriza por el consumo excesivo y el incontrolado acceso a los bienes y servicios. Se lo llama “fiesta del consumo”, ya que se cree que las personas compran y consumen bienes sin control de sí mismas, sin límites ni preocupaciones. Se dice que el crecimiento del consumo desencadena el crecimiento de la riqueza y sus expectativas futuras. Dos grandes países ejemplo de este tipo de mundo de consumo son Brasil y China.
  • El inconveniente llega cuando este mundo amarillo entra en crisis, convirtiéndose en un mundo rojo, donde lo que prima es la frustración en el consumidor, que es consciente de que no puede seguir el ritmo de consumo del pasado, ya que vive en sociedades afectadas por la crisis, como España, Estados Unidos o Francia. En consecuencia, se vuelca más hacia el ahorro y desconfía del rol del Estado, la política y los agentes económicos. Se preocupa por el cuidado de su economía, temiendo lo que pueda pasar si no lo hace.
  • Por último, el mundo azul, o mundo de post-crisis, es aquel que toma al consumo como algo necesario para el bienestar de las personas, pero no como el factor más importante en sus vidas como se lo considera en el mundo amarillo. En este mundo se logra una concientización del consumo, en el que las personas compran aquello que necesitan, sin necesidad de desperdiciar su plata en objetos que no son imprescindibles para su vida. Algunos ejemplos serían los de Suecia y Alemania, donde los consumidores van más allá de la simple compra y también buscan seguridad, sostenibilidad, solidaridad y secularidad en su día a día.

Claro está que este análisis del mundo del consumo está basado en una segmentación hecha a partir de tres distintos “mundos” conformados por diversos países dependiendo de su situación, aunque no habría que dejar de lado la situación propia de cada persona, es decir, su estatus social o capacidad económica. Lo que quiero decir con esto es que hay quienes viven una crisis económica diaria más allá de que vivan en un país perteneciente al “mundo amarillo”, ya que no todas las personas que nos rodean se encuentran siempre en la misma situación que nosotros, ya sea exitosa o problemática. Esto se puede relacionar, a su vez, con la tercera ola que analiza Alvin Toffler, tratándose de una ola que se caracteriza por la desmasificación y personalización. Por lo tanto, no podemos generalizar tanto un concepto como el consumo en un país, sino que es necesario segmentar y personalizar el concepto, como se intenta llevar a cabo hoy en día.

 

Financiación

Crowdfunding o Micromezenazgo

Es la financiación masiva, financiación en masa o por suscripción. Financiación colectiva. Con esto nos referimos a que el Crowdfunding es la cooperación colectiva que se lleva a cabo por personas que realizan una red para conseguir dinero u otros recursos, como quien quiso juntar unos dólares para hacer una ensalada de plata y terminó juntando más de cincuenta mil. Se suele utilizar internet para financiar esfuerzos e iniciativas de otras personas u organizaciones.

Crowdlending

Se trata de préstamos entre particulares y empresas, a cambio de un tipo de interés o de una participación dentro de la empresa que solicita la financiación. Son pequeños inversores que realizan una financiación colectiva, a cambio de intereses pactados, que van en función de la calificación de riesgo de la empresa.

Crowdcreating o creación colectiva

Trata de plataformas en las cuales se puede compartir una idea, recibir comentarios, consejos y opiniones. A su vez, se propone una colaboración para llevar a cabo esta idea.

Crowdsourcing o subcontratación masiva

Se refiere a una tercerización masiva. Es la colaboración abierta distribuida o externalización abierta de tareas. Consiste en externalizar tareas, dejándolas a cargo de un grupo de personas, a través de una convocatoria abierta.

Crowdwisdom o sabiduría colectiva

Se toma en cuenta la opinión de muchas personas para responder a una pregunta o duda.

Bio

Mi nombre es Nicole Freideles, tengo 20 años y estudio publicidad en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE). Actualmente, estoy cursando el 2do cuatrimestre del 3er año de la carrera.

Además de estudiar, trabajo diariamente de niñera, eventualmente en congresos con la empresa Congress Rental y en casamientos como asistenta de Mariana Philip (Wedding Planner).

Disfruto de hacer deporte, juego al hockey en Banco Provincia. Me gusta mucho la pintura y la fotografía, tanto sacar fotos, como mirar fotos de otras personas, es por eso que uso redes sociales tales como Facebook, Instagram, Pinterest y We Heart It. Además, uso Vine, Twitter, Spotify, entre otros.

Mi meta recibirme de Licenciada en Publicidad con una orientación hacia cuentas y planner, aunque también disfruto mucho de la creatividad, y, en especial, de la redacción.